אתי בן ישי

חידה: מה משותף למכירות, שיווק, שירות וניהול ? אף אחד מהגורמים הללו לא יכול להתקיים ללא כלי מדידה ובקרה.

כמו שנאמר כבר: אם אתה לא יכול למדוד את זה, אתה לא יכול לנהל את זה !

טוב, מילא במכירות, כמה מכרתי, זה פשוט.... אבל שירות ? שיווק ? ניהול ?

נכון, לכל אחד מהתחומים כלים אחרים אבל את כולם בסופו של דבר ניתן למדוד ולכמת.

אם לא יהיו מדידות:

• איך תדעו כמה לקוחות מרוצים יש לכם השנה ?

• איך תדעו האם עמדתם בתוכניות העבודה שלכם לשנה זו ?

• איך תדעו מי מהנציגים שלכם הוא הטוב ביותר במחלקה ?

• איך תדעו כמה מכרתם ?

• איך תדעו כמה נטשו אתכם השנה ומדוע ?

• איך תדעו מי מהמנהלים הצליח ומי לא ?

• איך תדעו מה אתם רוצים לעשות בשנה הבאה בהסתמך על תוצאות השנה ?

כמובן שיש להציב את היעדים קודם ולהכין תוכנית עבודה מסודרת.

על היעדים להיות על פי מודל SMART הידוע:

SPECIFIC/SIMPLE – ספציפי. על היעד להיות ממוקד מוחשי ולא ערטילאי.

MEASURABLE – מדיד. שניתן לכמת אותן, וזאת על מנת שניתן יהיה לבדוק אותו בהמשך מול התוצאות.

ATTAINABLE/ACHIEVABLE – בר השגה. אם תציב יעדים שאינם ריאליים, נכונה לך אכזבה וחוסר מוטיבציה לעובדיך. RELEVANT/RESULTS ORIENTED – רלוונטי. על היעד להיות רלוונטי לעסק עצמו כמכלול, האם היעד תומך במטרות העל ? האם מתאים לאסטרטגיה ? האם היעד מתאים לתקינה שנקבעה לארגון ?

TIME BOUND – זמן. על היעד להיות מוגדר לפי לוחות זמנים. מתאריך עד תאריך או יעד שבועי, חודשי, יומי וכיוצ"ב.

לאחר הצבת היעדים יש לקבוע כלים למדידת ההצלחה בעמידה ביעדים.

על המנהלים להיות מדווחים באופן שוטף על העמידה ביעדים, וחשוב גם שקיפות מול העובדים, שתורמת למוטיבציה ולהתגייסות להצלחת העסק. כלי המדידה יכולים להיגזר מתוכנת ה-CRM במשרדכם. היא יכולה להיות החל מהתכונות היקרות והמורכבות בשוק וכלה בתוכנת מדף הפשוטה ביותר. אי קיום מערכת CRM אינה תירוץ לחוסר שימוש בכלי מדידה. אם הנכם עסק קטן ואין בבעלותכם כלים מתוחכמים, אל דאגה - גם גיליון אקסל יעשה את העבודה.